En kommentar jag ibland hör från leverantörer är att upphandlarna ställer fel eller för låga krav. Resultatet blir att upphandlingen vinns av en produkt eller tjänst som är lite billigare, men mycket sämre än den som leverantören erbjuder. Den offentliga verksamheten går enligt resonemanget miste om de överlägsna egenskaperna, som är värda betydligt mer än den lilla merkostnaden. Det blir en förlust både för leverantören och för den offentliga verksamheten.
En möjlighet är att leverantören överskattar fördelarna med sitt erbjudande eller inte förstår den offentliga verksamhetens behov. Om det är på det sättet ställer upphandlaren rätt nivå på kraven.
Men låt oss utgå från att leverantören har rätt. Vems är felet? I min värld faller den allra största skuggan på leverantören som har misslyckats med säljarbetet. Här säljer man något som kunden verkligen behöver och skulle ha nytta av, men kunden vet tydligen inte om att produkten eller egenskapen existerar. Det är inget annat än ett stort misslyckande för säljaren.
Offentlig upphandling exkluderar inte säljarbete. Det är bara att säljprocessen ser annorlunda ut och framför allt börjar långt, långt tidigare än i andra sektorer. Det vet de företag som är framgångsrika i den offentliga affären.
Håller du inte med? Kommentera krönika här nedan.
Ansvaret är förstås delat. Som upphandlare bör man ta kontakt med olika leverantörer som verkar inom den bransch man ska upphandla i innan upphandling sätter igång. Att tro att all kunskap finns hos sig själv eller ens ”inhouse” är inte att rekommendera. Både leverantörer och upphandlare med beställare behöver alltså verka proaktivt.
Hej och tack för din kommentar. Du har helt rätt, ansvaret är delat och även upphandlare bör arbeta proaktivt. Men åtminstone jag har inte hört upphandlare klaga på att leverantörer inte berättar om sina produkter. Incitamentet att arbeta proaktivt borde vara ännu större hos leverantörer.